01
Отказ - это предложение поднять цену. Жорж Элгози
02
Последняя стадия адаптации продукта к рынку - это адаптация рынка к продукту. Клайв Джеймс
03
Крупная торговля заключается в том, чтобы купить, хотя бы и дорого, но в кредит, а продать, хотя бы и дешево, но за наличные. Э. Б. Уайт
04
Конкурентоспособность – это искусство продавать подобное лучше подобных. (Сергей Федин)

Проверка выставочного оборудования

Таблица 3.6

ЭТАПЫ ПОДГОТОВКИ К УЧАСТИЮ В МЕЖДУНАРОДНОЙ ВЫСТАВКЕ / ЯРМАРКИ

Количество месяцев до начала / открытие выставки / ярмарки

Мероприятия

12

? выбор выставки для участия в ней ? подготовка и отправка заявки ? составление плана подготовки к выставке ? формирования бюджета

11

? комплектование состава работников для работы на выставке ? распределение обязанностей ? уточнение плана ? резервирования билетов и мест в гостинице

10

? планирование экспозиции ? консультирование по дизайнерами ? уточнения условий проведения выставки ? подготовка выездных документов

9

? завершения оформления выставочного киоска (стенда) ? контроль выполнения плана ? собрание выставочной группы

8

? контроль выставочного бюджета ? работа над экспозицией

7

? организация работы с производственными подразделениями по комплектованию экспозиции

? создание проекта рекламной кампании на выставке

6

? заказа необходимого для выставки оборудования ? завершения работ по дизайну и графического оформления ? контроль планируемых мероприятий рекламной кампании

5

? заполнения всей документации на участие в выставке ? подготовка регистрационных формуляров для персонала ? контроль выполнения плана

4

? заказ печатных рекламных материалов ? заключения контракта на грузовые перевозки ? обучения персонала (стендистов)

Окончание табл. 3.6

Количество месяцев до начала / открытие выставки / ярмарки

Мероприятия

3

? начало передвиставковои рекламной кампании ? заключение контрактов с организаторами на сервисное обслуживание (связь, охрана и т.д.) ? контроль выполнения плана, проведения собраний с персоналом

2

? усиление рекламной кампании (рассылка персональных приглашений, информирование потенциальных клиентов и т.д.)

? окончательное определения выставочной группы

? разработка графика работы на выставке

? проверка готовности выездных документов и условий проживания

1

? проверка выставочного оборудования и экспонатов

? подготовка оборудования и экспонатов к отправке

? страхования экспозиции

? контроль наличия всей выставочной документации

? отправка рекламных материалов, литературы, материалов

? передвиставкова подготовка персонала

? подготовка к отъезду

Участие в выставке и ее координация. Работу стенда и стендистов на выставке координирует руководитель стенда, который назначается еще на этапе подготовки к участию в выставке / ярмарке. Его функциями являются:

проверка готовности стенда перед началом мероприятия;

разработка и соблюдение рабочего плана и расписания для работников;

поручение конкретных заданий отдельным сотрудникам;

встречи с важными посетителями;

помощь в проведении переговоров с клиентами;

осуществления информационной связи с фирмой.

Деятельность сотрудников стенда должна быть направлена на достижение цели участия в выставке / ярмарке. Это может быть: максимизация количества заказов, оценка конъюнктуры и перспектив продаж, ознакомления с технико-технологическими тенденциями, налаживания новых деловых контактов и т.д.. Одной из основных функций персонала стенда должен быть учет посетителей, который позволит на следующем этапе определить результативность участия в выставке / ярмарке, степень достижения поставленной цели, круг и характеристики потребителей, новые контакты. Для этого используются специально разработанные формы записи разговоров с посетителями стендов, кроме идентификационных данных клиента, содержат коммерческую информацию (намерения о сотрудничестве, замечания и требования, предложения и т.д.) (табл. 3.7).

Таблица 3.7

КАРТОЧКА РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ НА ВЫСТАВКЕ

1.

Выставка _______________________________________________________

Имя представителя _______________________________________________

Дата ___________________________________________________________

2.

Имя клиента _____________________________________________________

Название компании __________________________________________________

Адрес _________________________________________________________

Телефон ____________________ факс ______________________________

Профиль компании ________________________________________________

_______________________________________________________________

3.

Продукт, который заинтересовал

А _____________________________________________________________

Б ______________________________________________________________

В ______________________________________________________________

Г ______________________________________________________________

4.

Сфера применения продукта _____________________________________

_______________________________________________________________

5.

Бюджет на данный продукт ________________________________________

6.

При осуществлении закупки _________________________________________

_______________________________________________________________

7.

Другие факторы, влияющие на совершение покупки

Название __________________________________________________________

8.

Требует личного звонка (обращения) ____________________________

Дата ___________________________________________________________

Требует дополнительной литературы ___________________________________

Требует экземпляры ___________________ которые ______________________

Дата ___________________________________________________________

9.

Комментарии со стороны клиента _________________________________________

_______________________________________________________________

10.

Личное мнение относительно клиента __________________________________

_______________________________________________________________

11.

Отправлено литературу о _______________________________________

Дата ___________________________________________________________

12.

Следующий звонок _____________________ дата _____________________

13.

Передан торговому представителю __________________________

14.

Записи о завершении сделки ____________________________________

________________________________________ Дата __________________

На основе карточек работы с клиентом ежедневно заполняется контрольная ведомость, в которой указывают оценочное (примерное) число посетителей, побывавших на стенде, количество проведенных бесед и установленных новых контактов. После завершения выставки подводятся итоги и анализируются динамика количества посетителей, количество установленных контактов, полученных заказов, региональное представительство клиентов и т.д..

foto_00033.jpg

Международная торговля и мировой рынок | 2018 © Все права защищены UniverseTrade.Ru