Ценовая политика фирмы

В практике международной торговли сложились три ведущие формы технического обслуживания:

непосредственно производителем или через его филиалы в стране покупателя;

через посреднические фирмы (агенты, независимые посреднические фирмы, смешанные общества);

самим покупателем машин, оборудования, приборов; если такое обслуживание осуществляется самостоятельно, то покупатель вправе потребовать от продавца скидку в размере 1,5-5% от стоимости оборудования.

Выбор формы технического обслуживания зависит от таких факторов, как вид машинно-технической продукции, вид потребления (промышленное или индивидуальное), расстояние от производителя основного оборудования и запасных частей к зарубежного рынка сбыта, размер фактической и потенциальной емкости рынка для данного вида продукции, уровень конкуренции на рынке сбыта, структура действующей сбытовой сети, товарная и ценовая политика фирмы-производителя на данном зарубежном рынке.

Организации технического обслуживания оборудования фирмы-экспортеры большое внимание. При перспективности зарубежного рынка крупные экспортеры, как правило, сначала проводят работу по формированию системы технического обслуживания и только после этого начинают поставку машин. Так, концерн «Scania» выход на украинский рынок начал с создания сети станций технического обслуживания, а затем начались поставки грузовых автомобилей фирмы.

Обеспеченность машин и оборудования запасными частями является одной из существенных признаков конкурентоспособности фирмы. Отсутствие запасных частей или нерегулярность их поставки порождает у импортеров неуверенность в надежности машин и оборудования и, соответственно партнера, и приводит к сокращению объемов экспорта.

Запасные части как товар отличаются большим разнообразием. Для фирмы-производителя их количество достигает сотен и даже тысяч номенклатурных позиций. Поэтому перед производителями возникает проблема оптимизации номенклатуры и объемов выпуска запасных частей. При этом желательно выполнить два противоположные задачи: максимально удовлетворить потребности покупателя и сократить собственные затраты на производство, избежать затоваривания запасными частями, которые не понадобятся потребителю.